实验室水质检测仪器厂商的生存之道

在“水十条”推动水质监测市场发展的大背景下，实验室水质检测仪器自然也受到了诸多关注，原有厂商不断改进着自己的产品，新的厂商也陆续进入这个市场。“市场规模在扩大，但是市场竞争却更激烈，甚至说是残酷”。那么，在如此激烈的市场竞争中，一个厂商该如何找到自己的出路，甚至打造自己的品牌呢?

2017年4月26日，笔者拜访了以实验室水质检测仪器为主要产品线的江苏盛奥华环保科技有限公司，从研发、生产、销售多方面了解这家公司的发展。盛奥华总经理魏拥军、办公室主任陆丽英、销售部经理李小云等热情接待了我们。

盛奥华

盛奥华成立于2005年，公司一直以国外同类产品为目标进行产品的创新和开发，并注重其产品与国内同类产品性能上的差异，如智能化、自动化和模具化设计等，希望通过产品的不断完善，能在同类产品中占领一定的市场份额。

魏总介绍：“目前，水质检测仪器的方法都是采用国标方法，各厂商的技术也都差不多，那么要想用户选择盛奥华的产品，除了技术不落后之外，我们就需要提供性价比更高的产品及优质的服务，让客户无后患之忧。未来，盛奥华的产品研发将在智能化和自动化上下功夫，如：将来的产品可以实现与手机的连接，实现数据远程读取和控制指令的发送等。”

盛奥华产品展厅

盛奥华目前的水质检测仪器主要采用两种原理，一种是分光法，检测COD、氨氮、总氮、总磷、重金属等的系列产品；一种是电化学方法，检测pH、电导率和溶解氧等的台式机、手持机和在线型产品。

盛奥华分光法产品展示机

对于分光法原理的产品，不同厂家的产品差异主要在于光学方面的应用与设计。有的产品采用全光栅分光方法；有的产品是单波长或多波长；有的产品是波长手动或自动切换；有的产品测定的是单一参数，有的产品测定的是多项参数；有的产品采用分段波长，有的产品采用连续波长。目前不少厂家通过对光路的设计，缩小产品的体积，推出便携式产品和手持式产品。

对于产品未来的发展方向，魏总也谈了自己的感悟：“一是节能，除常用的热光源之外，我们在应用二极管冷光源技术，如矩阵光源和光谱法技术等。二是便携，由于光路系统设计的局限性，虽然比较费时，但是我们仍在努力研发体积小重量轻的便携式产品。”

除此之外，目前便携式总氮检测仪器的开发也是一个研发热点。如COD、氨氮、总磷、部分重金属等参数的测定采用的都是可见光，而总氮的测定采用的是紫外光，故总氮测定产品需要用到氘灯，而氘灯的体积和寿命都有一定时限，目前做到便携化是有些困难的(有进口的冷光源但成本很高)，后期盛奥华也会加大这方面的研发投入，以便于推出更好的产品给客户选用。

对于电化学产品，大部分仪器生产厂商的电极都是采用进口电极，而厂商研发产品的重点在于信号采集、产品设计以及其它技术的应用。

以pH计为例，电源单元除信号采集外，还需要抗热辐射和抗电磁干扰设计等。电极的选择至关重要，但是并不是所有的好电极最终都能成为一款好产品，还需要考虑软件开发、信号采集与算法。不同的信号采集速度、运算方法，得到的最终显示结果的质量是有很大差异的，如提高信号采集频率可以提高数据的线性等；不同采集时间可能影响数据的稳定性和可靠性。而不同生产厂家的产品算法是不同的，评价一个产品的优劣还是要看最终的测定结果；盛奥华除实验室电化学产品之外，近期还推出了在线式产品，目标市场为工业过程控制市场。

盛奥华生产车间一角

除研发之外，在去年年底，盛奥华厂房已扩建至2000多平方米，用于产品的研发、生产、老化检验、包装和出厂。无论是国产产品还是进口产品，用户很关心的一点就是产品的稳定性，而保证产品稳定性很重要的一个环节就是产品的生产过程工艺控制；盛奥华建立执行了严格的产品生产流程、人员监控制度以及按照产品标准手册来检验仪器的方法，以抓好产品质量管理来提高产品的稳定性和可靠性。

在产品销售方面，魏总仅仅提到目前盛奥华大多以直销和部分区域经销商为主的销售模式，以后将逐步建立起各省级代理商销售渠道。“作为一家有着二十多年丰富经验的专业水质检测仪器生产厂家，我们的主要任务就是不断研发、不断创新推出新产品和加强完善产品售后服务体系，对于产品销售之事，我们会交由信任而可靠的合作伙伴去帮我们完成”。魏总如此解释说。